23.05.2017

Obchod je férový: co dáš, to dostaneš

O práci obchodníka mluví jako o adrenalinovém sportu. Když s ním mluvíte, nutně vás napadne parafráze známé filmové hlášky: narodil se jako obchodník a je obchodníkem každým coulem. Každopádně přes svůj poměrně mladý věk už prošel mnoha obchodními pozicemi, obchod podle něho férově vrací každému to, co do něj vložil a za nejlepší školu považuje praxi. V budoucnu by rád pomáhal profesnímu rozvoji mladších kolegů. Na vizitce má: Jiří Šturch, obchodní konzultant, Předvýběr.CZ.

Jakou máte školu?
Mám vystudované gymnázium. Po prvním semestru na vysoké škole jsem pochopil, že to není úplně pro mě a rozhodl jsem se jít do praxe.

Co jste studoval?
Ekonomicko-správní fakultu Masarykovy univerzity, obor cestovní ruch.  Jiřímu Šturchovi je čtyřiadvacet let. Pochází z Brna, kde také začal pro Předvýběr.CZ pracovat, do pražské centrály přišel v říjnu 2015. Mezi jeho koníčky patří vaření, cestování a sport, v minulosti se věnoval basketbalu, v současnosti je to lyžování a jízda na kole. Druhý měsíc je šťastným majitelem vlastního bytu na pražském Jižním Městě.

To je zrovna zajímavý obor. Třeba časem dojdete k rozhodnutí dostudovat?
Ze školy jsem skoro pátý rok a zatím se vrátit nechci. Stačí mi čtyřletá praxe v obchodě, v Předvýběru jsem se dostal na velmi zajímavou pozici s možností kariérního růstu.

Kde se vidíte za pět let?
Zajímavá otázka. Rád bych se posunul k tomu, abych mohl rozvíjet další obchodníky, chtěl bych sdílet své zkušenosti a posouvat začínající obchodníky, aby si i oni mohli plnit své sny.

A za pět let se vidíte pořád v Předvýběru, nebo někde jinde?
Jestli zde budu i za pět let, to je těžké říci, protože doba je hodně turbulentní. Ale já nemám potřebu měnit, jsem v Předvýběru šťastný.

Co jste dělal předtím a jak jste se dostal do Předvýběru?
Úplně první pracovní zkušeností na hlavní pracovní poměr byla společnost prodávající slevové kupóny firmám. Šlo o aktivní prodej door-to-door, pro mě to byla obrovská škola obchodní činnosti jako takové, naučil jsem se s lidmi komunikovat, nebát se mluvit s cizími lidmi a během tří minut jim něco prodat. Tam jsem se poznal s kolegou Andresem Povedou, který mě do Předvýběru později doporučil. Když jsem se naučil obchodovat trochu víc, napadlo mě, že bych mohl začít podnikat, což se úplně nepodařilo. Trochu jsem koketoval i s reklamou, pořád šlo o aktivní prodej. Potom přišla nabídka z rodiny, jestli bych nechtěl zkusit pojišťovnictví, tak jsem se dostal více do prodeje služeb - finanční produkty jsou jen prodávání slibů. Půl roku jsem byl v pojišťovně a přišla nabídka zkusit prodávat technický produkt. Nastoupil jsem do společnosti, která se zabývá výrobou suchých omítkových směsí. Zkusil jsem to a pochopil jsem, že se chci vrátit do služeb. A Andres mě oslovil, že hledají obchodního konzultanta do Brna, potřeboval někoho do dvojice, s kým by mohl spolupracovat na brněnské pobočce.

Vypadá to, že jste rozený obchodník. Hodně lidí vnímá obchodní profese jako práci, kdy lidem „něco vnucujete“, přitom právě obchodníci firmám přinášejí peníze. Jak vy vnímáte obchod?
Je to jedna z nejzodpovědnějších pozic v každé firmě, protože když obchodník nevytvoří obrat, firma nebude mít na výplaty. Jako benefit vnímám i to, že potkám spoustu zajímavých lidí, obchod je kreativní práce, člověk musí reagovat ve vteřinách na různé situace - a pak je tady adrenalin, na kterém je člověk závislý: přijde objednávka nebo nepřijde?

Nestresuje vás to trošku?
Ani ne, já jsem člověk, který zodpovědnost potřebuje. Když nemám zodpovědnou pozici, tak se tam úplně necítím. Nedokáži si představit, že bych byl jenom člověk, který bude asistentem, který jenom vaří kávu.

Co vám dává schopnosti dotáhnout obchod do konce?
Obchod je krásný v tom, že je férový. To, co do něj dáte - energii, čas, svoje investice, to se vždy vrátí. Pokud do toho opravdu dáte všechno a nic nevypustíte, víte, že přijde úspěch. Také je důležité mít obrovskou slovní zásobu, umět reagovat a u klienta vzbudit důvěru.

Ve vašem oboru to máte o něco těžší, protože se musíte dostat k lidem na vrcholu firemní struktury. Máte nějaký fígl, jak na to?
Pokud jsem ve firmě už komunikoval s někým z vedení, většinou se odkazuji na konkrétní jméno, jestli mě přepojí, nebo se snažím spojení dostat alespoň e-mailem. Ve chvíli, kdy přijde odpověď e-mailem, tak už většinou mám mobilní telefon na danou osobu. Je to jenom otázka trpělivosti, ale že bych třeba rovnou zvonil na zvonky, abych se dostal za šéfem nebo majitelem, to ne.

A proč ne?
Zkoušel jsem to v minulosti, když jsem prodával slevové kupóny. Kolikrát šlo i o dobrodružný výlet, kdy mě naháněla bezpečnostní služba po budovách. Ale teď už bych to nepovažoval za profesionální.

Co děláte pro to, aby od vás neměli lidi odstup, že jim chcete něco vnutit, ale aby vás vnímali jako někoho, kdo jim nabízí užitečnou službu?
Řídím se heslem, které mi vtloukali už rodiče do hlavy od malička a to, že „lež má krátké nohy“. Upřímnost v komunikaci je strašně důležitá již od začátku. Nemá cenu říkat klientovi, že se chci jenom zastavit na deset minut, když vím, že schůzka je na půl hodiny. Neslibovat modré z nebe, říct, že úspěšnost naší služby je osmdesátiprocentní, že obsadíme čtyři z pěti pozic. A vůbec se nezmiňovat o tom, jestli je konkurence taková nebo maková. Spousta obchodníků si neuvědomuje, že když se začne „plivat“ na konkurenci, klient si snadno pomyslí: jak budou později mluvit o mně?

Když se vám povede získat nového klienta, jak reagujete?
Určitě mám radost! Samozřejmě nová akvizice je ten největší adrenalin pro každého obchodníka.

A co když se naopak klienta nepodaří získat?
Člověka to zamrzí, ale na druhou stranu i „ne“ patří k obchodu, je to krok k dalšímu „ano“.

Pro obchod je příznačné, že obchodními zástupci jsou častěji muži. Co si myslíte o ženách jako obchodnicích?
Čistě z mužského hlediska mají výhodu, protože můžou použít své ženské zbraně, na druhou stranu zase my chlapi víc „zabíráme“ na ženy-klientky. Neřekl bych, že jde o nějaký velký rozdíl.

Kdybych byl potenciální klient, proč bych si měl najmout zrovna Předvýběr?
Jsme otevřenou společností s lidským přístupem ke každému klientovi. Hodně dbáme na zpětnou vazbu. Když se nedaří, dokážeme vyjít vstříc, jsme flexibilní, jsme připravení vyřešit každý problém. A pokud jde o naši službu, přijde mi férová možnost, že si můžete za jednu paušální částku přijmout kolik kandidátů, kolik chcete.

A naopak: kdybych hledal práci, proč bych měl jít pracovat právě k vám?   
Zrovna jsme se o tom bavili dneska dopoledne s kolegy, že je důležité, kam se člověk posune. Jsem u společnosti něco málo přes rok a půl a vidím velký posun, jednak osobnostní, jednak kariérní, hodně se tady člověk naučí. Věřím, že personální konzultanti to cítí velmi podobně, spousta kolegů a kolegyň, kteří už u nás nejsou, dostala v Předvýběru slušný základ. Většina lidí, kteří odešli, rádi vzpomínají, co se tady naučili a jaká je u nás atmosféra.

Za pohled pod pokličku obchodního světa děkuje Zdeněk Fekar

 

Až dosud jsme zpovídali ženy, bývalé kolegyně. Přečtěte si i další rozhovory:

• Marta Hrubá: Jako personalistka ráda dělá lidem radost (Lidl)
• Leontina Krchňáková: V generaci mileniálů je znalost ruštiny velká výhoda (Rádio Svobodná Evropa)
• Ivana Malá: Na začátku kariéry byl nudný profesor (DHL)